Den B2B Sales kenne ich seit Jahrzehnten, B2B StartUps mit ihren Besonderheiten seit knapp acht Jahren. Start Up Sales unterscheidet sich m. E. vom klassischen Sales.
„If you can make it here
you can make it everywhere“
Frank Sinatra (1915 – 1998)
Ich habe mich in dieser Zeit immer gefragt warum so viele Start Ups scheitern?
Liegt es am Produkt, der Mannschaft oder den Finanzen? Sicherlich sind dies alles Gründe, aber der häufigste Grund ist das Scheitern im B2B Sales.
Laut dem deutschen Start-up Monitor 2019, ist „Vertrieb/ Kundengewinnung“ die größte Herausforderung für junge Unternehmen überhaupt. Über 55 % aller StartUps geben an, dass sie Schwierigkeiten in der Vermarktung haben – in erster Linie im B2B Sektor.
Hierzu könnte ich ein Buch schreiben, beschränke mich aber vorerst auf die sieben häufigsten Fehler und ihre Gründe für das Scheitern des StartUp Sales:
- Unser Produkt ist so gut, es verkauft sich von allein
Viele Gründer sind „Techies“. Sie haben zwar einen exzellenten technischen Background
erliegen aber sehr häufig dem Irrtum zu glauben, dass nur weil sie und die Investoren aus der Series A Phase überzeugt sind, dass sich das Produkt von allein verkauft.
Es fehlt das Verständnis für Marketing- und Vertrieb.
Ein gutes Vertriebs- und Marketingkonzept mit schneller Umsetzung und ein schlagkräftiges Sales- und Marketing Team sind am Anfang genauso wichtig wie eine gesicherte Finanzierung.
B2B Sales, insbesondere der Vertrieb von Software as a Service (SaaS), ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Beim StartUp-Sales kommt hinzu, dass das Produkt neu und häufig sehr komplex ist.
In vielen Start Ups wird dem Sales erst dann die Bedeutung zugestanden, wenn es mit den Verkaufszahlen Probleme gibt. Und dann ist es häufig schon zu spät.
- Die wachsende Konkurrenz – Der Mitbewerber schläft nie!
Häufig sind die Markteintrittsbarrieren durch die Digitalisierung geringer geworden.
Auch das gegenseitige Ausspionieren von Mitbewerbern hat zugenommen.
Eine strikte Anwendung von Vertraulichkeitsvereinbarungen („non-disclosure agreement“ NDA) hilft hier nur bedingt.
Die Zahl der Konkurrenten nimmt stark zu und es wird immer schwieriger, die ersten Kunden vom eigenen Produkt zu überzeugen, auch wenn es definitiv besser ist.
- Mangel an Sales Profis
Im Wettbewerb um gute Sales Profis sind StartUps häufig im Nachteil auf einem ohnehin leergefegten Arbeitsmarkt.
Wer tut sich den Stress eines unbekannten StartUps freiwillig an, wenn er weiß, dass die Aussichten und die Bezahlung nicht so sicher sind wie bei einem Großunternehmen?
Auch der Obstkorb und andere Extras, die Teamevents und die Möglichkeiten remote zu arbeiten, wiegen das nicht auf.
Für viele Sales-Manager ist auch der Dienstwagen zur privaten Nutzung immer noch ein Benefit, dass sie nicht missen möchten und das in das „Package“ eingerechnet wird.
Und dann ist da noch das negative Berufsbild des Vertrieblers. Immer weniger Berufsanfänger möchten verkaufen.
Aufgrund des Personalmangels finden daher immer mehr interdisziplinäre Quereinsteiger den Weg in Sales-Organisationen.
Im B2B Sales und insbesondere bei SaaS kommt erschwerend hinzu, dass hier auch ein gewisses technisches Verständnis notwendig ist, um im Sales erfolgreich zu sein.
Und die Spitzen-Sales-Manager im B2B Sales sind noch seltener und wissen um ihren Marktwert – also für StartUps häufig unerschwinglich.
- Komplexe Prozesse – B2B Kunden sind nicht einfach und auch nicht kurzentschlossen
Einkaufsprozesse im B2B Sales sind häufig langwierig und komplex. Insbesondere bei Großkonzernen gibt es komplizierte und langwierige Einkaufs- und Entscheidungsprozesse in Gremien/ buying centern. Es kann durchaus passieren, dass sich diese über ein Jahr hinziehen. Häufig zu lang für die mit (zu) geringer Liquidität ausgestatteten StartUps.
- Kein gutes Netzwerk
Ein junger Gründer oder „Techie“ verfügt häufig nur über eingeschränkte Netzwerke in den Zielbranchen.
Am Anfang sind auch kaum Kundenreferenzen und Marktreputation vorhanden.
Die Gründer kümmern sich auch um den Vertrieb und sind dabei mehr oder weniger erfolgreich.
Wenn der Sales dann halbwegs läuft, liegt dies häufig am hohen persönlichen Einsatz der Gründer.
Das mag am Anfang funktionieren. Doch wenn das Team und die Absatzzahlen wachsen
braucht das StartUp skalierbare Sales-Prozesse.
Auch für die Gründer hat der Tag nur 24 Stunden und sie können sich nicht um jeden Kunden gleichermaßen kümmern.
- Fehlende Vertriebserfahrung
Wie bereits erwähnt, haben die meisten Gründer eher einen technischen Hintergrund.
Sales- oder Hands-On Fähigkeiten sind selten vorhanden.
Einen erfahrenen, älteren Vertriebsprofi einzubinden scheitert häufig nicht nur am Budget, sondern auch an der – gar nicht so diversen? – StartUp Kultur.
- Viel zu ambitionierte Saleszahlen im Businessplan – “Fairy tales instead of storytelling”
Papier ist geduldig, Investoren erstaunlicherweise häufig auch. Ich habe schon Businesspläne gesehen, die mich eher an ein Märchenbuch erinnert haben.
Es ist ja schön, wenn die Gründer an Ihr Produkt glauben. Eine gute Portion Realismus und ein erfahrener Vertriebsprofi und ein ebensolcher Business Angel können das Scheitern im Sales verhindern.