„Wer nicht weiß, wohin er will, der darf sich nicht wundern, wenn er ganz woanders ankommt.“
2021, Mark Twain, amerikanischer Schriftsteller, 1835 -1910
Zu diesen Themen gibt es eine Fülle von Informationen im Netz und teilweise auch sehr gute Literatur.
Ich kann hier folgenden kompakten, aktuellen und praxisorientierten Guide von Tim Cortinovis empfehlen:
Auch wenn sich der Autor schwerpunktmäßig an KMUs und StartUps richtet, gibt das Buch einen sehr guten Einblick in die Themen und ist gespickt mit Tipps, Softwareübersichten, Warnungen vor Fallstricken und deckt auch die Themen Social Media, E-Mail-Marketing und Sales Funnel als elementare Bestandteile von Marketing- und Sales Automation ab.
Aus meiner Praxis hier die 9 größten Fehler bei der Einführung/ Anwendung von Marketing und Sales Automation:
- Customer Journey unbekannt
Wenn ich die Phasen des Kunden bis zum Kauf nicht kenne, kann ich meine Tools auch nicht kundenorientiert einsetzen.
- Die falschen Social Media Channels
Häufig werden zu viele Social Media Channels nur schlecht bespielt, statt sich auf die wenigen Channels zu konzentrieren die auch von den Zielgruppen genutzt werden.
Es wird wahllos und unregelmäßig gepostet, statt mit einem festen Redaktionsplan zu arbeiten. Die Themen gehen an der Zielgruppe vorbei und es findet keine Interaktion statt.
- Falsches E-Mail-Marketing
Fehlende Personalisierung, falscher Betreff, zu langer Text, kein Mehrwert oder Information für den Empfänger, keine Call to action – dies sind nur einige grobe Fehler.
Weil E-Mails ja so einfach und kostengünstig sind, wird verschickt bis auch der letzte ehemalige oder aktuelle Kunde genervt ist, dazu noch häufig mit zu vielen Follow-up E-Mails. Die Bounce-Rate steigt und man landet im Spam-Filter. Das neue Zauberwort lautet hier „Cadence“, wird aber häufig falsch umgesetzt.
Wie man es richtig macht: https://blog.hubspot.com/marketing/email-cadence
Die richtige Abfolge und Anzahl der E-Mails, eine geschickte und kluge Personalisierung und natürlich die Qualität der Adressen erhöhen den Erfolg einer E-Mail-Marketing Kampagne, nicht die Quantität.
Ein weiterer häufiger Fehler im E-Mail-Marketing ist die Fokussierung auf E-Mails als einzigen Channel. Leads lassen sich auch aus anderen Quellen gewinnen.
- Alles automatisieren – spart ja Geld und Zeit
Auch wenn die Versuchung groß ist, die vollständige Automatisierung von Marketing und Sales ist nicht immer sinnvoll.
Wenn z. B. die Zielgruppe Ärzte wenig auf bestimmten Social-Media-Plattformen präsent ist, macht Automatisierung hier keinen Sinn. Sie kann sogar kontraproduktiv sein, da Ärzte empfindlich reagieren, wenn sie auf z. B. auf ihrem privaten Facebook Account angesprochen werden.
Und der persönliche Kundenkontakt ist auch heute noch bei der C-Level Ansprache erfolgreicher als mehrere E-Mails, die als störend empfunden werden und die den Absender im schlechtesten Fall auf die Spamliste verbannen.
- Falsche Buyer Personas
Buyer Personas sind ein gutes Mittel, um Zielgruppen und potenzielle Kunden besser kennenzulernen und anzusprechen. Nur dürfen sie nicht zu ungenau und auch nicht zu eng definiert sein. Es hilft auch nicht weiter, Personas für Zielgruppen zu verwenden, die überhaupt nicht für das Produkt relevant sind.
Hilfreich ist eine gute (Online-) Marktforschung und Marktanalyse vor der Erstellung der Buyer Personas. Sehr gut und ausführlich dargestellt ist dieses Thema hier:
https://houseofyas.de/content-strategie/falsche-buyer-persona/
- Trial and error – falsche Auswahl der Tools
Hier gilt das Gleiche wie in meinem Post zum Thema CRM. Im Bereich Sales- und Marketing-Automation gibt es eine Fülle von Tools mit unterschiedlichem Preis- und Leistungsumfang.
Ohne eine gute Vorauswahl, entsprechende Einarbeitung des Marketing- und Salesteams und einen guten Plan wahllos Tools einzusetzen kostet nur Zeit und Geld.
- Der falsche Dienstleister
Häufig muss auf bei der Einführung von Sales-und Marketing Automation Lösungen auf Dienstleister zurückgegriffen werden.
Hier ist es sehr wichtig, dass der Dienstleister zum Unternehmen passt und auch das entsprechende Know-How und Referenzen mitbringt.
Eine gezielte Auswahl mit einem guten Briefing, ein Pitch und klare Vorstellungen seitens des Auftraggebers und Empfehlungen durch Referenzkunden sind hier hilfreich.
Eine Agentur die z. B. Social-Media-Kanäle bespielen will und selbst kaum Follower und nur veraltete Posts auf ihren Social Media Auftritten hat, hat keine gute Reputation.
Wenn die Agentur Teilprojekte an Sub-Dienstleister ausgliedert, muss dies aber auch kein Nachteil sein.
- Falsche oder keine KPIs
Mit Key Performance Indikatoren (auf Deutsch Leistungskennzahl) „kann der Fortschritt oder der Erfüllungsgrad hinsichtlich wichtiger Zielsetzungen oder kritischer Erfolgsfaktoren gemessen und/ oder ermittelt werden kann.“ (Quelle: Wikipedia)
Wenn diese Werte nicht am Anfang definiert werden und im Lauf der Einführung und weiteren Anwendung von Marketing und Sales Automation regelmäßig überprüft werden weiß man nicht wohin man eigentlich will. Und bei der Erhebung von zu vielen KPIs verliert man schnell die Übersicht und „erstickt“ in einer Zahlenflut.
Der Sales soll verkaufen, nicht mit administrativen Aufgaben daran gehindert werden.
Eine gute Übersicht der KPIs und deren Anwendung findet sich unter diesen Links:
https://www.dialoginsight.com/en/blog/analytics/15-kpis-measure-when-doing-marketing-automation/
https://bvik.org/wp-content/uploads/2018/09/Evalanche_E-Book_KPI.pdf
- Direkter Roll-Out
Auch wenn die Zeit drängt, ist es sinnvoller mit einem Pilotprojekt zu starten. Ein direkter Roll-Out bei der Einführung von Marketing und Sales-Automation Lösungen ist mit hohen Risiken behaftet und setzt ein hoch professionelles und erfahrenes Projektteam und Management voraus.