Fehler Nr. 1: Spam statt durchdachter Automatisierung
Diese automatisierte E-Mail wird direkt abgelehnt und unter Umständen vom Empfänger als Spam eingestuft. Wieso?
- Die Betreffzeile und der E-Mail-Text stimmen nicht überein.
- Die Betreffzeile weckt kein Interesse.
- Kein Vorname.
- Die Nachricht ist nicht personalisiert. Es wird nicht erwähnt, wie das Produkt dem Benutzer bei der Lösung seines Problems helfen kann.
Solche Mails entstehen, wenn man sich blind auf Sales-/ CRM-Automation verlässt.
Tipps:
- Verwenden Sie Automatisierungstools nur nach entsprechenden Tests vorab. Nutzen Sie auch die Methode des A/ B Testings.
- Verstehen Sie den Grad der Personalisierung, den das Tool Ihren Verkaufsbotschaften verleihen kann.
Fehler Nr. 2: Zuviel Small Talk, zu wenig Fakten
Verkaufsgespräche haben sich in den letzten Jahren und insbesondere seit dem Ausbruch der Pandemie verändert.
Während früher noch viel Zeit für einen ausführlichen Smalltalk war, zählen heute sehr schnell Fakten.
Die überzeugendsten Argumente im Verkaufsgespräch sind mehr denn je Zeit- und/ oder Kostenersparnis durch Ihre SaaS-Lösung.
Wenn Sie Beispiele für den ROI ihres Produktes haben, am besten noch im Vergleich zu Mitbewerberprodukten, ist Ihnen die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers sicher.
Zeigen Sie auch, was Ihr SaaS-Produkt für den Käufer tun kann. Verwenden Sie Bilder, Videos und Dokumente, um die Produktvorteile hervorzuheben.
Stellen Sie dem potenziellen Käufer qualifizierte Fragen. Dies zeigt Ihre Kompetenz und Sie heben sich von anderen Mitbewerbern ab und sie führen das Gespräch auf eine andere Ebene.
Tipps:
- Erstellen Sie Verkaufsgesprächsvorlagen für wichtige Berührungspunkte.
- Vereinfachen Sie komplizierte Gespräche über hochtechnische Probleme, Fehlerbehebung usw. SaaS Lösungen sind häufig komplex. Simplifizieren Sie diese.
Sie reduzieren damit die kognitive Überlastung Ihres Vertriebsteams, um Ideen für den Gesprächsstart zu entwickeln. - Vergleichen Sie die Verkaufsgespräche Ihres Vertriebsteams. Am besten als Gruppenarbeit. Somit lernt jeder von jedem.
Fehler Nr. 3: Den Kunden zeitlich überfordern – Time is money.
Wenn Entscheider heute eines am wenigsten haben, so ist es Zeit. Lassen Sie dem Kunden die Wahl zwischen kurzen und längeren Infos.
Tipps:
- Entwerfen Sie einen guten Elevatorpitch für den Einsatz am Telefon oder auf Events.
- Verkürzen Sie die Zeit, die neue Benutzer benötigen, um den Wert Ihres SaaS-Produkts zu erkennen.
Fehler Nr. 4: Unzureichendes Onboarding
Wenn Ihr Onboarding zu schlecht ist, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, wird es schwierig, Testnutzer in zahlende Kunden zu verwandeln.
Die ideale Conversion-Rate liegt hier zwischen 25 – 50 Prozent.
Tipps:
- Legen Sie viel Wert auf die Erstellung von guten Produktdokumenten, die interessant und verständlich geschrieben sind.
- Ergänzen Sie diese um entsprechende Videos.
- Beginnen Sie Ihren Onboarding-Prozess, indem Sie über die unmittelbaren Vorteile Ihrer Lösung sprechen. Ergänzen Sie diese um Fallstudien/ Success-Stories.
Fehler Nr. 5: Kein Einholen von Kundenfeedback, kein Qualitätsmanagement (QM)
Für Anbieter von SaaS Lösungen ist es sehr wichtig, dass sie ehrliches und umfangreiches Feedback von ihren Kunden erhalten. Nur so sind schnelle Fehlerbeseitigung und Qualitätsverbesserungen möglich. Nichts ist schlimmer, als Lösungen die nicht optimiert werden und deren schlechte Qualität sich erst zu spät bei der hohen Zahl von Kündigungen zeigt. Hier ist auch eine gute Zusammenarbeit mit der Produktentwicklung hilfreich.
Für ein gutes QM ist es auch unerlässlich die Abwanderungsgründe von Kunden zu untersuchen. Hier finden sich wertvolle Informationen für den Sales und die Produktentwicklung.