Die fünf größten Fehler im B2B Sales

„Wer nur Peanuts zahlt, bekommt auch nur monkeys!“

 

Ich bin sehr häufig in Unternehmen und Agenturen mit diesen Fehlern konfrontiert worden:

1. Falsche Vertriebsstrategie

Meine erste Frage, bevor ich in einem neuen Unternehmen gestartet bin, war „Wie sieht die Vertriebsstrategie aus?“

Über die Antworten hierzu, könnte ich lange Geschichten erzählen…

In einigen Fällen gab es nur eine nebulöse oder gar keine Strategie. „Wir verkaufen an jeden, der unser Produkt will.“

Kann man machen, führt aber nur zu einem ineffizienten Vertrieb und kostet mittelfristig Umsatz.

Solange ich mir als Leiter Sales mit der Geschäftsführung und meinem Team keine Gedanken gemacht habe was ich mit wem und wie an welche Zielgruppe zu welchem Preis verkaufe, ist Sales nichts anderes als „Stochern im Nebel“.

 

Auch wenn eine Vertriebsstrategie in Ansätzen vorhanden war, war diese häufig falsch dimensioniert oder konzipiert.

Entweder gab es zu wenige Sales-Manager oder es gab sehr viele, die nicht wussten was sie tun sollten.

Ein weiterer Fehler aufgrund der fehlenden Strategie war eine Fokussierung nur auf Neukunden oder die „komfortablere Variante“ nur auf Inbound-Leads.

Am häufigsten wurden die Möglichkeiten eines intelligenten Up- oder Cross-Sellings vernachlässigt. Dies sind nur einige Praxisbeispiel beim Fehlen einer Vertriebsstrategie.

 

2. Unzureichendes Vertriebsmarketing

Insbesondere im B2B Bereich wird die Marketing-Abteilung häufig nur als Kostenfaktor wahrgenommen deren Mitarbeiter für Verkaufsunterlagen, Messe- und die Website zuständig sind.

Eine ausgeklügelte Marketingstrategie, die die wichtigsten Kommunikationskanäle (online und offline) bedient, die B2B Marke stärkt und sichtbarer macht und damit den Sales unterstützt, fehlt.

 

3. Mangelnde Markt-/ Kundenorientierung Auch wenn es eine Binsenweisheit ist, häufig wird orientiert sich der B2B Sales zu wenig am Kunden. Da ich mich nicht wiederholen will, hier der Verweis auf weitere Blog-Beiträge von mir

 

4. Falsche Preispolitik

Häufig habe ich erlebt, dass Preise vom Management willkürlich festgelegt wurden und die interne Kalkulation nicht stimmte. Ein zu hoher Preis, mit dem ich mich aus dem Markt „heraus kalkuliere“ ist genauso schädlich, wie ein zu niedriger Preis, der meinen Profit schmälert oder u. U. sogar zu Verlusten führen kann.

Und dann ist dann noch der Aspekt der Wertigkeit. „Was nichts kostet, ist auch nichts“, sagt häufig der Volksmund.
Nur wenige B2B-Kunden lassen sich von einer (zu) hohen Preisgestaltung abschrecken. Meine Erfahrung: Runter verhandeln geht immer, rauf ist deutlich schwieriger.
Und sich nur am Mitbewerber zu orientieren ist nur eine Hilfe, keine Strategie.

Eines meiner Lieblingsbücher zu diesem Thema stammt vom „Preispapst“ Herrn Prof. Hermann Simon:
https://www.amazon.de/Preisheiten-Alles-Preise-wissen-m%C3%BCssen/dp/3593504502

 

5. Falsche Personalpolitik

Der Wettbewerb um gute Sales Profis ist hart auf einem ohnehin leergefegten Arbeitsmarkt.
Viele wollen sich nicht mehr den Stress des Verkaufens antun. Und im B2B Bereich sind auch Fachkenntnisse in der Branche gefragt.
Wobei diese, typisch deutsch, häufig überbewertet werden.Und dann ist da noch das negative Berufsbild des Vertrieblers. Immer weniger Berufsanfänger möchten verkaufen.

All dies führt häufig zu einer falschen Personalauswahl. Entweder wird getreu dem Motto: „Wer nur Peanuts zahlt, bekommt auch nur monkeys!“ , nur billiges Personal eingestellt, das häufig schon währende der Probezeit scheitert, oder es werden praxisferne Spitzenkräfte für teures Salär verpflichtet, die wenig operative Sales-Erfahrung haben.