Telefonverkauf: Cold-Calls sind tot – ein Hoch auf Cold-Calling
Ein nach wie vor wichtiges Instrument im Rahmen einer Akquisitionsstrategie sind die Cold Calls. Viele Entscheider setzen Vertrieb allerdings noch immer mit Cold Calls gleich.
Nur, die Zeiten haben sich geändert. Aufgrund des Aufkommens der Callcenter ist das Telefon als Akquise-Instrument in den letzten Jahrzehnten überstrapaziert worden.
Viele Entscheider sind nur noch genervt, blocken ab oder haben dem Vorzimmer die klare Anweisung gegeben, keine Anfragen von neuen Dienstleistern mehr durchzustellen.
Die „Erfolgsquote“ liegt daher mittlerweile im Promillebereich und rechtfertigt nicht die hohen Kosten. Dies gilt umso mehr, wenn unerfahrene Vertriebler die Anrufe tätigen.
Selbst Schulungen bringen hier nur wenig.
In einigen Branchen und bei bestimmten Zielgruppen kann der Einsatz eines Dienstleisters mit geschultem Personal begrenzt erfolgreich sein. Wildes Cold Calling ist daher meistens nur Zeit- und Geldverschwendung und Gewissenberuhigung. Man tut was.
Cold Calling kann funktionieren, jedoch nur mit einer ausgeklügelten Strategie, begleitenden Kommunikationskanälen und mit Profis, die sich darauf verstehen, Termine anzubahnen.
Ein Gesprächsleitfaden mit einem guten, prägnanten Pitch, der dem Kunden einen unmittelbaren Mehrwert und konkrete Lösungen für seine Probleme aufzeigt, ist absolut notwendig. Dann können Cold Calls nach wie vor zu einem guten Erfolg führen.
Ich habe in den letzten Jahren sowohl gute, wie auch schlechte Cold-Calling Aktionen und Dienstleister durchgeführt bzw. kennengelernt.