Lead Generation Teil 1: Woher die Daten nehmen?
Für viele Vertriebsorganisationen stellt die Beschaffung von Adressen zur Neukundengewinnung eine große Herausforderung dar.
Die entscheidende Frage ist:
Woher bekomme ich qualitativ hochwertige Adressdaten, um daraus qualifizierte Leads und damit Kundendaten zu generieren?
Gerade bei KMUs oder StartUps stellt sich die Frage bei Geschäftsgründung/ Neuprodukteinführung noch deutlicher.
Mit folgenden Quellen für Kundendaten habe ich gute Erfahrungen gesammelt:
- Über die Website
Dies ist eine sehr kostengünstige Möglichkeit, verlangt aber eine gute digitale Sichtbarkeit und viele Seitenaufrufe der Website.
Mit einem auf die Zielgruppe abgestimmten Content-Angebot und einer klaren Online-Marketingstrategie lassen sich direkt qualitativ gute Inbound-Leads gewinnen.
Social-Media-Kanäle oder der eigene Blog helfen auch bei der Gewinnung von Kundendaten. Diese sollten strategisch in die Website integriert sein.
Einziger Nachteil: es braucht eine gewisse Zeit bis sich die Website „etabliert“ hat.
Nähere Informationen finden sich in der Rubrik => „Online-Marketing“.
- Weitere interne Datenquellen
Viele Datenquellen im Unternehmen sind häufig nicht bekannt, können aber weiteres Kundenpotenzial beinhalten.
Die Marketing-/ PR-Abteilung und Datenbanken, die dezentral gepflegt werden, sind nur einige Bespiele für interne Datenquellen.
- Messen/ Events
Aktuell ist diese Möglichkeit stark eingeschränkt. In Nach-Corona-Zeiten lassen sich auch hier qualitativ hochwertige neue Kundendaten, meist in Form von Visitenkarten, gewinnen.
Allerdings sollte man die Leadgenerierung auf Messen frühzeitig und planvoll angehen:
- Auf Messen muss der Messestand frühzeitig und konsequent beworben werden. Konkrete Terminvereinbarungen im Vorfeld sind dabei das A und O – ohne Traffic am Stand keine Adressen.
- Ein kurzer Fragebogen/ Checkliste hilft die wirklich interessierten und relevanten Kunden herauszufiltern, statt massenhaft „Karteileichen“ zu sammeln.
- Digitale Touchpoints, an denen Kunden ihre Kontaktdaten hinterlassen können sind einzurichten.
- Auf Events ist der gesamte Sales-Bereich, vom Sales-Manager bis zum Vertriebsleiter gefordert, Kontakte herzustellen. Vorträge sind z. B. mit einer „Call-to-action“ zu versehen. Freiwillig von Interessenten gegebene Kontaktdaten sind hochwertige Leads, die schnell kontaktiert werden sollten.
- Auf Messen und Events bieten Unternehmenspräsentationen und Vorträge gute Möglichkeiten, neue Interessenten anzusprechen. Viele relevante und nützliche Informationen, gut und unterhaltsam vorgetragen, führen zu vielen Leads im Nachgang.
- Informelle Kontakte nutzen: Selbstverständlich ist für das gesamte Sales-Team, die Teilnahme an den zusätzlichen Events neben der Veranstaltung Pflicht: Empfänge, Partys, Abendveranstaltungen, die Hotelbar usw. Die besten Kontakte habe ich immer hier gemacht.
- Adresshändler
Neben den großen Anbietern gibt es auch kleinere Anbieter, die qualitativ nicht schlechter sein müssen. Aufgrund sehr unterschiedlicher Erfahrungen kann ich hier keine direkte Empfehlung aussprechen.
Es empfiehlt sich vorab einen Preisvergleich durchzuführen und genau darauf zu achten, wofür die Nutzung gestattet ist.
Ein seriöser Anbieter verfügt über DSGVO-konforme Adressen und schickt vorab auch Testadressen, mit denen die Qualität überprüft werden kann.
Jedoch ist eine Nachqualifizierung fast immer nötig. Diese Kosten addieren sich dann noch zum Kauf dazu.
Externe Anbieter sind trotz aller Einschränkungen oftmals die bessere Alternative:
Den Sales die Adressen nebenbei qualifizieren zu lassen, ist strategisch nicht sinnvoll. Der Sales soll verkaufen, keine Admin-Aufgaben übernehmen.
- Mailings
Mailings werden heute in erster Linie per E-Mail durchgeführt und sind damit Bestandteil einer E-Mail-Marketing-Strategie.
Bei den Öffnungs- und Klickraten darf man keine Wunder erwarten.
Eine Öffnungsrate von 30 Prozent und eine Click Through Rate (CTR) = klickende Empfänger von 20 Prozent sind bereits als sehr gut zu bezeichnen. Die CTR lässt sich deutlich erhöhen, wenn Benefits, z. B. in Form von hochwertigem Content (z. B. guten Whitepapern, hilfreichen Checklisten) oder attraktiven Angeboten (Boni, Nachlässe) mit angeboten oder geliefert werden. Ein Nutzenversprechen – wo liegt der konkrete Nutzen des Empfängers, wenn er einen Link anklickt? – sollte deshalb immer Bestandteil einer Mail sein.
In manchen Zielgruppen funktioniert sogar noch das alte „Print-Mailing“ per Brief oder Postkarte oder bei Ärztinnen und Ärzten sogar Fax-Aktionen. Es sollte also deshalb nicht von vorneherein als „old fashioned“ abqualifiziert und ausgeschlossen werden.
Selbst die E-Commerce-Branche hat das entdeckt und legt ihren Lieferpaketen fast immer Gutscheine oder Werbeanschreiben bei.
Um den Erfolg solcher Print-Aktionen zu überprüfen, müssen die Response-Elemente für eine Nachverfolgung geeignet/ trackbar sein – Gutschein- oder Promotion-Codes sind dafür ein gutes Mittel.
- Anreicherung und Qualifikation vorhandener Daten
Häufig liegt das Gute so nah. Vielen Führungskräften ist nicht bewusst, dass durch Anreicherung, also eine Überprüfung und Ergänzung bestehender Kundendaten auch neue Sales-Kontakte gewonnen werden können.
Auch hier gibt es diverse Adresshändler, die dies Aufgabe übernehmen.