Die sieben größten Fehler beim Social Selling
Sind Sie auch genervt, wenn Sie immer mehr unpassende Angebote von Dienstleistern auf LinkedIn, Facebook oder XING erhalten?
Oder sitzen Sie auf der anderen Seite und fragen sich warum Ihre Social Selling Aktivitäten kaum Resonanz haben?
Viele Salesmanager sind der Meinung, dass Social Selling nur neue Channels sind, die man mit Aktivitäten „fluten“ muss – dann passiert schon etwas.
Dies zeigt aber nur deren Unverständnis dem Thema und den Zielkunden gegenüber.
Hier liste ich aus meiner Praxis bei einer der größten Online-Marketing Agentur die sieben schwersten Fehler auf:
Fehler Nr. 1: Keine Social-Selling-Strategie
Wenn vorab keine ausgefeilte Strategie entwickelt wird, laufen fast alle Aktionen ins Leere – bestenfalls gibt es ein paar „lucky shots“.
Zur Strategieentwicklung gehören z. B. folgende Fragen:
- Über welche Social-Media-Kanäle will ich meine Zielgruppen ansprechen?
- Gibt es dort Foren/ Gruppen zu meinem Produkt/ Themen?
- Sind meine Social Media Auftritte und meine Website auf dem aktuellsten Stand und haben sie bereits die Sichtbarkeit bei Google?
- Gibt es einen Zeit- und ggf. Redaktionsplan?
- Möchte ich Tools wie z.B. den Linked In Sales Navigator oder XING Pro Business einsetzen?
Zu dieser Strategie gehören auch die folgenden Säulen des Social Selling:
Richtiges Profil des Unternehmens: Es versteht sich von selbst, dass hierzu die Website, alle Social Media Auftritte und insbesondere die Unternehmensprofile auf LinkedIn und XING aktuell und professionell sind.
Richtige Zielpersonen definieren
Richtige Botschaft: Kommunikation mit den potenziellen Kunden auf die richtige Art und Weise, so dass sie reagieren und einem Telefonat zustimmen.
Richtiger Content: Falscher oder schlecht aufbereiteter Content der geteilt wird, lässt Ihre Autorität und Glaubwürdigkeit sinken. Es kann kein Vertrauen aufgebaut werden.
Fehler Nr. 2: Zuviel Selling, zu wenig Social
Wenn ich die Strategie nicht sauber aufgesetzt habe, kann ich die Bedürfnisse meiner Zielgruppe nicht richtig einschätzen.
Es wird dann sehr häufig der Fehler gemacht, dass das „Selling“ die Oberhand gegenüber „Social“ gewinnt. So wird der ursprüngliche Ansatz des besseren Kontakts zur Zielgruppe zu sehr in Richtung „hard selling“ gelenkt – das Scheitern ist vorprogrammiert.
Social Selling ist in erster Linie Beziehungsaufbau zum Kunden und erweitertes Brand-Building im Internet.
Fehler Nr.3: Soziale Netzwerke als Werbekanäle behandeln
Gerade in Kombination mit Sales-Automation Tools und den mächtigen Tools LinkedIn Sales Navigator und XING Pro Business liegt die Versuchung nahe Werbematerialien im großen Stil zu verbreiten.
Dies empfinden potenzielle Kunden als störend und schalten ab – sie werden ignoriert, im schlimmsten Fall als Spam betrachtet.
Der Austausch, das echte Gespräch und ein Mehrwert für den Kunden sollten im Vordergrund stehen – keine platte Werbung.
Fehler Nr. 4: Kein Aufbau von Vertrauen
Wie lautete jahrelang der Claim einer großen deutschen Bank: „Vertrauen ist der Anfang von allem“.
Kunden sind heute deutlich vorsichtiger und misstrauischer als früher.
Am Anfang jeder Social Selling Kampagne steht der Vertrauensaufbau. Dies gelingt am besten durch anfängliches Zuhören.
Lernen Sie sie kennen, ihre Probleme, ihre Sprache. Erst danach sollten Sie in Kontakt treten. Dies hat den Vorteil, dass Sie die Sprache ihrer Zielgruppe sprechen und seriöser wahrgenommen werden.
Fehler Nr. 5: Kein Research vor der Kontaktaufnahme
Ich erlebe es fast jeden Tag. Jemand will mir etwas verkaufen das weder zu mir noch zu meinem Unternehmen passt.
Ich merke schon an der Nachricht: er/ sie hat sich keine Mühe gemacht den richtigen Ansprechpartner/ -in, seine Funktion, das Unternehmen oder mögliche Bedürfnisse zu recherchieren.
Umgekehrt empfinde ich eine intelligente und persönliche Ansprache als positiv. Es zeigt eine Form von Wertschätzung und dass die Hausaufgaben gemacht wurden.
Fehler Nr.6: Zufälliges Teilen von Inhalten
Haben Sie auch den Eindruck, dass auf LinkedIn/ XING mittlerweile sehr viel Belangloses und zu mir Unpassendes geteilt wird?
Wie soll ein Unternehmen sich als Marke positiv positionieren, wenn wahllose Inhalte von seinen Mitarbeitern geteilt werden.
Ich suche einen seriösen Berater, keinen Marktschreier.
Eine ausgefeilte Content- Marketing Strategie kann hier helfen.
Fehler Nr.6: Sparen am falschen Ende – Training und Tools
Wenn der Sales Manager nicht in Social Selling geschult ist und mit Excel-Listen, statt mit guten Social-Selling-Tools (CRM-Systeme oder LinkedIn Sales Navigator) arbeitet ist der Misserfolg sicher.