Die digitalen Sales-Ziele festlegen und eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Die digitalen Sales-Ziele festlegen und eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Wenn ich mit einem Segelschiff einen Segeltörn plane, brauche ich ein demensprechend ausgestattetes Schiff, ein gutes Team mit einem erfahrenen Skipper und einen Plan mit einem Ziel und dem entsprechenden Kurs. Sonst erreiche ich unter Umständen den Zielhafen nicht oder deutlich später als geplant.

Gleiches gilt auch für eine digitale Vertriebsstrategie. Planen wir also zunächst die Ausstattung des Schiffs – hier stellen sich vorab folgende wichtige Fragen (Auswahl):

• Bestandsaufnahme: Wie digital ist aktuell mein Vertrieb/ mein Unternehmen?
• Über welche Kanäle wird aktuell verkauft? Welche digitalen Kanäle will/ kann ich nutzen? Und welche Kanäle lassen sich digital abbilden?
• Welche Teile der Customer Journey machen Sinn, in Teilen oder ganz digitalisiert zu werden?
• Wie steht mein Unternehmen im digitalen Wettbewerbsvergleich dar?
• Welche strategischen und welche operativen digitalen Sales-Ziele will ich erreichen?
• Welche KPIs zum Wettbewerbsvergleich und zur Zielerreichung will ich definieren?
• Erreiche ich mit Digital Sales auch eine Optimierung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen?
• Verfüge ich über ein effizientes Online-Marketing, dass den Digital Sales unterstützt?
• Sind Bereiche wie die Produktentwicklung oder das Qualitätsmanagement/ Sales-Service da wo sinnvoll, bereits digitalisiert?
• Setzen das Marketing und die Produktentwicklung bereits Online-Marktforschung ein?
• Welche Tools werden bereits eingesetzt oder wann ist der Einsatz geplant?

Diese Liste lässt sich noch fortführen, wie ich in einem separaten Blog-Thema weiter ausführen werde.

Nach der Beantwortung all dieser Fragen sind die digitalen Sales-Ziele zu definieren.

Diese werden in einer digitalen Vertriebsstrategie und einem Umsetzungsplan mit Milestones festgeschrieben – quasi der Segeltörn.

Beim Umsetzungsplan spielt der Faktor Zeit eine entscheidende Rolle. Gerade im Bereich der Digitalisierung herrscht eine deutlich höhere Umsetzungsgeschwindigkeit.

Viele gute digitale Vertriebsstrategien sind schon an einer zu langsamen Umsetzung gescheitert.

Ohne Segel und ggf. Motor kann kein Segelschiff den Zielhafen nach Plan erreichen.

Und das Equipment muss stimmen. Mit einem Ruderboot kann man zwar auch den Ozean überqueren, es ist aber deutlich gefährlicher und dauert länger. Wer bei den Tools und der Mannschaft spart, wird es später fast immer bereuen (s.o.).

Über die wichtige Rolle einer guten Mannschaft (das Sales-Team) und des Kapitäns/ Skippers haben wir bereits gesprochen. Ein häufig unterschätzter Punkt sind die Auswirkungen auf die Mannschaft (Sales-Team) und das Unternehmen beim Roll-Out einer neuen digitalen Vertriebsstrategie. Change-Management und gut zusammengesetzte Teams sind hierbei nur zwei Grundvoraussetzungen. Für den Gesamterfolg ist außerdem auch ein gutes Monitoring der einzelnen Schritte wichtig.

1. Status Quo

2. Erfolgsfaktoren
   • Analyse (Markt, Mitbewerber, Produkt, Prozesse/ Organisation)
   • Zielgruppen
   • Kunden, Inbound Leads, potenzielle Kunden, ABC-Klassifikation
   • Produkte/ Lösungen → bestehende/ neue
   • Prozesse/ Organisation → Sales funnel Analyse & Optimierung, Patient Journey
   • B2B Marketing → Awareness & Reputation steigern und Leads generieren
   • Umsetzung → überlegt, zeitnah

3. Markt
   • Markt – Potenzielle Kunden
   • Analyse des Marktes für Webseiten und Online- Marketingkampagnen für Arztpraxen, MVZs und Kliniken
   • Positionierung im Markt: Wo steht das Unternehmen XY heute?
   • Wohin entwickelt sich der Markt?
   • Identifikation der Mitbewerber (direkte/ indirekte) (Auswahl)
     • Agenturen die Homepage Erstellung und Online-Marketing zusätzlich zum Bereich Praxismarketing/ Beratung anbieten
     • Agenturen die Online-Marketing/ Homepages für Ärzte/ Kliniken anbieten (Auswahl)
     • Unternehmen/ Agenturen die Online-Marketing/ Homepages für Ärzte/ Kliniken zusätzlich zum eigenen Geschäftsfeld anbieten
     • Lokale, kleinere Agenturen die Homepages für Kunden erstellen
     • Preiswerte Homepage Baukästen von Strato & Co. (Auswahl)

4. Kunden
   • Kundenstruktur des Eigenen Unternehmens
   • Was will/ benötigt der Kunde?
   • Welche Leads sind bereits vorhanden?
   • Aktuelle Customer Journey
   • Ansätze zur Neukundengewinnung
   • Maßnahmen zur Neukundengewinnung:
     • Neukundengewinnung durch digitales Networking in Gruppen bei Xing
     • Neukundengewinnung auf digitalen Events
     • Neukundengewinnung durch ein Partnermanagement
     • Neukundengewinnung durch Optimierung der Inbound Konvertierung
     • Neukundengewinnung durch Online Marketing
     • Neukundengewinnung durch Empfehlungen unserer Kunden
     • Neukundengewinnung durch Cold Calling

5. Produkt
   • Preise und Konditionen
   • Produktentwicklung

6. Prozesse/ Organisation/ Strategie

• Sales Funnel
• Customer Journey
• Salesteam
• Überprüfung/ Optimierung der Organisationsstrukturen

7. Festlegen der Vertriebsstrategie

8. Umsatzniveau, Planung und Organisation