B2B Sales

„Sales hängt von der Einstellung des Vertrieblers und nicht des Kunden ab.“

Clement Stone, 1902 -2002, Versicherungsexperte und Philanthrop

Während meines BWL-Studiums habe ich auch im B2C-Sales Autos und Software verkauft – eine sehr direkte Verkaufserfahrung, die für das Leben schult!

Danach war ich bis heute nur noch im B2B Sales tätig, aber vieles, insbesondere im persönlichen Umgang mit dem Kunden, lässt sich auch hier übertragen.

Dennoch gibt es einige gewichtige Unterschiede zwischen B2C und B2B Sales – dies hier sind sicherlich die entscheidenden:

Und wie habe ich Erfolg im B2B Sales? Was sind die Schlüsselfaktoren? 

Aus meiner Sicht und Erfahrung kommt es insbesondere auf folgendes an:

  • Ich muss in der Lage sein, mir schnell umfangreiches Wissen zum Produkt anzueignen. Wobei hier nicht detailreiches, tiefgehendes Know-how gefragt ist, sondern das Wissen um in den meisten Verkaufsgesprächen mindestens auf dem Niveau des Kunden zu sein.
  • Insbesondere im Software Sales sollte ich aber in der Lage sein, technische Zusammenhänge und erklärungsbedürftige Dienstleistungen/ Produkte zu verstehen und diese dem Kunden zu erklären.
  • Oftmals wird sich zu sehr auf das eigene Produkt fokussiert. Ich muss aber die Produkte der Mitbewerber mit all ihren Stärken und Schwächen kennen, damit ich in Verbindung mit meinem erworbenen Wissen im Verkaufsprozess optimal reagieren kann.

    Gerade B2B Kunden sind heute häufig sehr gut informiert und verlangen und akzeptieren nur kompetente Verkäufer.

    • Ich muss in der Lage sein, starke Beziehungen mit Käufern und wichtigen (Mit-) Entscheidern aufzubauen. Die Frage ist natürlich, wie? Ein Patentrezept hierzu gibt es nicht. Der erste Schritt ist Zuhören und den Kunden wirklich ernst nehmen. In dieser Phase geht es nicht um den schnellen Verkauf.
    • Ich kann das Unternehmen seriös auch auf C-Level Ebene repräsentieren. Hierzu gehört sowohl der „parkettsichere“ und souveräne Auftritt. Ein gesundes Selbstbewusstsein, ohne arrogant oder selbstherrlich zu wirken, als auch die Fähigkeit zum Small Talk brechen auch das Eis bei B2B-Entscheidern.

    Und im B2B Sales hat sich, um auf den Anfang zurückzukommen, in den vergangenen Jahren, und aktuell auch durch die Pandemie, vieles verändert.

    Aber dies sind spannende Themen für weitere Blog-Artikel!