Sales Leadership

Sales Leadership

Das optimale Team aufzubauen und zu motivieren, den Vertrieb zu führen, statt ihn nur laufen zu lassen – dies ist mehr denn je die Hauptaufgabe der Führungskräfte im Vertrieb.

Zu diesen Themen finden sich unzählige hoch qualifizierte Artikel im Web. Ich will hier aus meiner Erfahrung der vergangenen zwanzig Jahre heraus praktische Tipps geben und auch zu Diskussionen anregen.

Das Sales-Team im Unternehmen und nach außen optimal aufstellen

Ob nun neu von außen ins Unternehmen gekommen oder intern vom Kollegen zum Teamlead befördert – ich kenne beide Positionen im Sales-Business.

Vom Kollegen zum Chef

Dies ist für eine junge Führungskraft immer eine Herausforderung. Bisher war man noch auf einer Hierarchiestufe, jetzt soll man auf einmal führen, motivieren und gemeinsam Ziele erreichen. Meine früheren Kollegen kannten mich und natürlich auch meine Schwächen. Dies ist dann manchmal nicht so einfach.

Neu von außen ist einfacher als interner Aufstieg

Als neuer „Head of“ der von außen kam, hatte ich automatisch einen Autoritätsvorsprung, den meine Mitarbeiter einem ehemaligen Kollegen nicht gewährt hätten.

Der/ die „Neue“ ist noch nicht bekannt und beide Seiten müssen sich erst kennenlernen.

Und der/ die Neue ist von Anfang an Chef/ in. 

Rückendeckung von oben

Geholfen hat mir damals, dass mich meine nächster Vorgesetzte persönlich eingesetzt und mir auch den Rücken gestärkt hat. Dies ist nicht immer selbstverständlich.

Eine lapidare E-Mail reicht hier nicht aus. Vor der Gruppe muss dies öffentlich verkündet werden.

Leider hatte ich damals keinen Mentor/ -in oder ständige Begleitung. Immerhin hat mir ein Seminar für junge Führungskräfte sehr geholfen.

Das richtige Maß an Autorität aufbauen

Dies ist für junge Chefs schwer einzuschätzen. Auf einmal den autoritären Chef rauszuhängen zu lassen ist genauso verkehrt wie zu wenig Führung zu praktizieren.

Menschen brauchen Führung und klare Vorgaben bzw. Rahmenbedingungen, auch wenn dies in Zeiten von flachen Hierarchien, StartUp-Kultur und Collaborative Working auch oft kritisch gesehen wird.

Entscheidend ist es, das richtige Maß an „konstruktiver“ Autorität aufzubauen.

Mit Intrigen rechnen und diesen zuvorkommen

Erfahrungsgemäß steht man als neuer Chef, ob von außen oder intern befördert, stärker im Mittelpunkt. Man kann auch mit Neidern, Zukurzgekommenen und „Beobachtern des ersten Fehlers“ konfrontiert werden.

Hier sollte man sich Rückendeckung von oben holen und aufmerksam gegenüber Gerüchten sein, ohne jedoch in Paranoia zu verfallen.

Das beste Mittel dagegen ist, mit dem neuen Team bald einen Erfolg zu verbuchen – deshalb sollte man gemeinsam mit dem Team auf Quick-Wins setzen.

Und wenn der neue Chef den Erfolg dann nicht allein für sich reklamiert, zeigt er Charakter, sammelt Sympathiepunkte und steigert gleichzeitig den Teamgeist.

Vorsicht ist auch angebracht bei der Transparenz, die der Chef seinem Team gewährt.

Am Anfang sollte er damit sehr vorsichtig umgehen.

Die unangenehme Position im mittleren Management

Als neuer „Team-Lead/ Head of“ ist man nicht mehr einfacher Mitarbeiter, aber auch (noch) nicht im Top-Management angekommen.<
In dieser „Sandwichposition“ muss man zwei Gruppen gerecht werden – seinem Team und den eigenen Chefs.

Hierzu folgende Tipps:

• Erfolge schnell und umfassend kommunizieren.
• Nie mit den Mitarbeitern gegen die nächste höhere Ebene verbünden, auch wenn die Stimmung oder der nächst höhere Chef genug Anlass geben.
• Duzen ja, bei After-Work Terminen mit dem Team lieber eine gesunde Distanz wahren.
• Sich schnell von unbelehrbaren Intriganten und beratungsresistenten Low-Performern trennen. Ansonsten sinken sehr schnell Stimmung und Umsatzahlen noch weiter.
• Aus dem Gossip heraushalten. In vielen Unternehmen heizen die Gespräche in der Teeküche die negative Stimmung zusätzlich an. Man tut als Führungskraft gut daran, sich nicht dazu zu äußern.

Neu von außen – 7 wichtige Tipps für einen erfolgreichen Start

1. Machen Sie sich am besten schon vorab ein Bild von der Abteilung, die Sie leiten sollen.
2. Versuchen Sie auch vorab schon das Produkt/ die Dienstleistung und den Markt kennenzulernen und lassen Sie sich wichtige Zahlen geben.
3. Googeln Sie Ihre zukünftigen Teammitglieder und schauen Sie, was sie bei XING/ LinkedIn und in den sozialen Medien über sie finden.
4. In den ersten Tagen im Unternehmen lassen Sie sich die Personalakten geben und lesen sie diese aufmerksam durch.
5. Lassen Sie die Mitarbeiter eine Beschreibung ihrer Aufgaben erstellen.
6. Identifizieren Sie anhand der Zahlen Low-, High- und Outperformer im Team.
7. Setzen Sie zeitnah Mitarbeitergespräche im 1:1 Format an.