SaaS Sales
Mit SaaS Sales befasse ich mich seit 2018. Sehr viele Produkte/ Lösungen in den Bereichen StartUp, E-Health und B2B-Business sind SaaS Anwendungen.
Daher konnte ich mich schnell in dieses dynamisch wachsende Geschäftsfeld einarbeiten.
Einen aktuellen zusätzlichen Schub bekommt dieser Bereich durch die Pandemie und die digitale Rückständigkeit in Deutschland.
Was ist überhaupt SaaS und welche Modelle gibt es?
SaaS steht für „Software as a Service“. Statt wie früher Software einfach als Lizenzen zu verkaufen, wird in diesem Fall ein Abo-Modell angeboten. Die Software wird dabei über eine Web-Oberfläche, meistens eine webbasierte Cloudlösung genutzt.
Die Unterschiede im Überblick:
| Traditioneller Verkauf von Softwarelizenzen | Software as a Service (SaaS) |
| Verkauf als Lizenz mit einmaliger Zahlung | Abo-Modell |
| Einmalige Installation auf dem Rechner des Nutzers mit Updates | Nutzung der Software über eine Web-Oberfläche (meistens webbasierte Cloudlösung) mit Updates |
| Nutzung unbegrenzt | Wenn das Abo beendet ist, endet auch die Nutzung |
| Online-Account optional | Online-Account Zwang zur Prüfung der Abo-Zahlungen |
| Zahlung primär einmalig und dann wieder bei Upgrades. Ggf. auch Laufzeiten von z.B. 1 Jahr bis zur Erneuerung |
Die Zahlungsintervalle (monatlich/ jährlich) können in der Regel gewählt werden. |
| Standardlösung ohne Anpassungsmöglichkeiten | begrenzte Anpassung auf Kundenbedürfnisse oder individuelle Kundenlösungen sind gegen Aufpreis möglich |
| neue Versionen werden zu bestimmten Zeitpunkten herausgebracht | Software wird laufend weiterentwickelt |
| Hosting der Software auf dem Rechner des Käufers | Hosting der Software findet beim SaaS-Anbieter statt |
| Höhere Kosten | Niedrige Kosten |
| Für die Datensicherung ist der Käufer zuständig | Einfache Datensicherung über das Web |
| Datenschutz und Sicherheit sind Sache des Käufers | Datenschutz und Sicherheit sind häufig schwierig und abhängig vom Anbieter |
Worin unterscheidet sich SaaS Sales vom „normalen“ B2B Sales?
Aus meiner Erfahrung der vergangenen Jahre sind dies die deutlichsten Unterschiede:
Stärkerer Fokus auf Neukunden: Viele SaaS Unternehmen sind noch jung und im Aufbau, da ist der Sales insbesondere mit der Gewinnung von Neukunden gefordert.
Noch stärkere Lead Orientierung. Insbesondere Inbound-Leads.
Sehr häufige Anwendung des Hunter-Farmer Ansatzes
Hohe Anforderungen an den/ die SaaS Sales Manager/ -in. Er/ sie muss die Software sehr gut kennen, beherrschen und klar kommunizieren können.
Präsentationen müssen bezogen auf den Anlass (Videokonferenz, Vortrag auf einem Event, Face to Face) erstellt werden und Vorteile und Funktionen müssen klar herausgestellt werden, auch im Vergleich zum Mitbewerber ohne diesen zu diskreditieren.
Der Head of Sales bzw. der Team Lead ist gefordert dies neuen Kollegen in einem kompakten On-Boarding Prozess sehr gut und schnell zu vermitteln.
Gute Verkäufer im SaaS Vertrieb sind auch gute Teamplayer. Sie haben erkannt, dass ein guter Draht zur Produktentwicklung und zum Marketing beim Gewinnen von Neukunden hilft und Probleme mit Bestandskunden schnell beseitigt werden.
Eine sehr gute Darstellung, auch der weiteren Punkte wie z. B. KPIs und Gehälter findet sich hier:
https://www.salespotentials.com/blog/saas-sales-die-wichtigsten-fakten-kompakt/
Ein sehr guter Artikel zu Vertriebsmodellen und Kennzahlen im SaaS Business findet sich unter:
https://stripe.com/de/atlas/guides/business-of-saas#wichtige-kennzahlen