Mit E-Health Sales befasse ich mich seit 2014. Im Prinzip kommen hier die drei vorgenannten Bereiche StartUp Sales, B2B Sales und in großen Teilen SaaS Sales zusammen.
Dies macht E-Heath Sales so interessant und spannend.
Einen aktuellen zusätzlichen Schub bekommt dieser Bereich durch die Pandemie und die digitale Rückständigkeit in Deutschland.
Auch hier könnte ich ein Buch schreiben, will mich aber auf einige Besonderheiten aus meiner Praxis beschränken. Blog Beiträge werden folgen.
„Die Hightech-Nation Deutschland wirkt mit Blick auf die Digitalisierung des Gesundheitswesens wie ein Entwicklungsland.“
2021, Prof. Dr. med. Ferdinand M. Gerlach, Vorsitzender des Sachverständigenrats zur Begutachtung der Entwicklung im Gesundheitswesen.
Was macht E-Health Sales so besonders?
Die Zielgruppen: Ärzte, Ärztinnen und Klinikleitungen sind für jeden Sales-Manager eine große Herausforderung. Sie sind mit den Themen Digitalisierung im Gesundheitswesen nicht so vertraut und empfinden sie häufig eher als Belastung durch die Anforderungen der Gesundheitspolitik.
Die Personas sind sehr unterschiedlich. Der Arzt der sich kurz vor der Praxisneugründung befindet, hat andere Bedürfnisse als eine Ärztin, die sich vor Patienten kaum retten kann. Und in Kliniken trifft der Sales auf Gremien, die viel Zeit brauchen, um Investitionsentscheidungen zu fällen.
Die Patienten sind für den Sales eher weniger relevant, da sie meistens nicht bereit sind für E-Health Lösungen Geld auszugeben
Der Markt: Im internationalen Vergleich hinkt Deutschland bei der Digitalisierung des Gesundheitswesens noch hinterher. Der Marktausblick ist für die nächsten Jahre, je nach Produkt und Marktsegment mit einem radikalen Wachstum sehr gut.
Infos hierzu: https://www.healthrelations.de/studie-radikaler-wachstum-digital-health-markt-deutschland/
Viele Mitbewerber: Einige Produktbereiche werden von wenigen Anbietern dominiert, die Zahl der weiteren Mitbewerber und vor allem StartUps ist aber generell hoch.
Einige Mitbewerber, zum Beispiel ein französisches Unternehmen im Bereich Online-Terminvereinbarung, treten im Sales aggressiv auf.
In der Mehrheit SaaS Anwendungen in der Cloud.
Hohe Anforderungen an Sales Manager/ -in
Er/ sie muss den Markt, die Mitbewerber und natürlich sein Produkt (häufig SaaS Lösung) kennen und präsentieren können.
Herausforderung des deutschen Gesundheitssytems
Die Wartezeiten werden immer länger: 2019 mussten laut Kassenärztlicher Bundesvereinigung (KBV) zweimal mehr Patienten länger als drei Wochen auf einen Termin beim Arzt warten als noch vor zehn Jahren.
Damit steigt der Bedarf an Software, wie z. B. der Online-Terminvereinbarung/ Digitales Wartezimmer/ Kalender
Die Kostensituation: In den letzten zehn Jahren erhöhten sich die Gesamtausgaben der Krankenkassen für ärztliche Behandlungskosten um 50 Prozent.
Damit steigt der Bedarf an digitalen Lösungen die helfen Kosten zu senken
Der Nachfragedruck auf Patientenseite z. B. nach Gesundheits Apps
In Deutschland nutzt jeder zweite eine App für Gesundheit, Fitness oder Ernährung.
Die hohen Potenziale von E-Health
30 Prozent weniger Klinikeinweisungen durch Telemedizin sind möglich.
Räumlich getrennte Ärzte können durch den schnelleren Datenaustausch eine Zweitmeinung einholen.
Drei von vier Vorsorgeterminen können durch Telemedizin wegfallen.
Jeder dritte Patient wartet zwischen 30 und 60 Minuten beim Arzt.
Erfahrungen aus der Schweiz zeigen, dass Krankenversicherungen mit Telemedizin bis zu 17 Prozent ambulanter Behandlungskosten einsparen.